“近年來，由于環保要求越來越嚴格，固定床造氣爐產能不斷萎縮。同時，隨著新型造氣工藝的興起，固定床爐產能淘汰速度明顯加快，這嚴重沖擊了無煙塊煤的市場地位和份額。”晉煤集團運銷處處長閆晉東面對目前回暖的煤炭市場仍有較強的危機感。

開拓市場

面對無煙煤需求減少帶來的不利局面，2017年，晉煤集團著力布局長遠銷售格局，在煤炭銷售上作出取舍，努力增加長期穩定的客戶，提高直購直銷的比率，打造煤炭“互聯網+銷售”的新模式，積極做好煤炭銷售的“加法”。

晉煤集團地處沁水煤田，是我國優質無煙煤的重要生產企業，受無煙煤資源特性影響，該集團商品煤用戶集中分布在化工、冶金、電力和建材行業，其中化工煤份額最大，達到50%左右，電煤占30%左右，冶金噴吹煤占到10%，剩余其他各行業占10%左右。

“憑借成本低、原料來源廣泛、環保節能等優勢，近幾年來粉煤氣化、水煤漿等新型造氣工藝迅速發展，擠壓了無煙煤的市場空間。2017年，魯西化工徹底拆除了固定床爐，不再采購無煙塊煤；瑞星化工也有關停固定床爐的計劃；明水化工年產60萬噸粉煤氣化裝置投產……加之我們原有銷售區域內塊煤需求已飽和并不斷萎縮，無法實現增量，我們急需拓展新市場。”閆晉東說。

2017年，晉煤集團積極走出去，在認真分析市場需求后，有計劃、有針對性地全力開發需求穩定的客戶。素有“西南煤海”之稱的貴州省，煤炭資源豐富，是南方無煙煤的主產地之一，但受煤礦災害治理難度大、煤炭質量差的影響，近年來關停力度持續加大，成為煤炭凈調進省。

“2017年9月，通過走訪資源枯竭、產能退出的貴州無煙煤地區，我們與貴州大型企業建立了長期穩定的合作關系，簽訂了長協合同。2017年10月7日，晉煤集團第一列裝載塊煤的火車進入貴州，實現了塊煤入黔的歷史性突破。”閆晉東說。

閆晉東介紹，晉煤集團的無煙末煤在電廠中主要用于摻配燒，2017年晉煤集團提高以五大電力集團為主的直購直銷比率，增加長協合同簽訂量，確保了電煤的市場份額。針對洗末煤銷售困難的情況，結合鋼廠生產實際，晉煤集團努力開拓了燒結煤市場。

創新模式

閆晉東介紹，隨著2017年化工和鋼鐵行業供給側結構性改革不斷深入，下半年化工產品價格和鋼材價格創近年新高，下游產品價格行情向好，晉煤集團化工煤和冶金煤價格也水漲船高。2017年末，化工煤價格較年初上漲22%左右，冶金煤價格較年初上漲13%左右。但是2017年煤炭需求季節性波動更加明顯，晉煤集團利用港口調峰，開始減少與一部分中間商的合作，逐步提高直購直銷的比率，保證煤炭銷售的長期穩定。

“2017年，我們給中間經銷商制定了業務限制條件，根據煤種不同，取消與發運量不均衡的客戶的合作。”晉煤集團電煤銷售部副部長李紅軍表示。

與此同時，一種煤炭銷售“互聯網+”的模式也于2017年在晉煤集團悄然成型。在2016年12月，山西省2017年度煤炭交易大會上，晉煤集團推出煤炭電子商務平臺，備受關注。隨后，該平臺加緊建設，于2017年1月1日推出1.0版，經過內部試運行，2017年3月13日正式上線電商平臺2.0版。

“煤炭電子商務平臺就是借助電商平臺推動煤炭交易，實現煤炭生產商向消費商的無中間環節直接供應。”晉煤集團計統科科長任超標說。

晉煤集團煤炭電子商務平臺采用競價交易模式，每月至少一次。晉煤集團根據市場變化和企業煤炭銷售計劃，通過現貨競價交易系統，將煤炭產品規格、數量、價格等信息對外發布要約，由客戶自主加價，按照“價格優先”原則，在規定時間內以最高買價或最低賣價成交。2017年，晉煤集團通過電商平臺總計銷售量達到20余萬噸。

“電商平臺只是一個起步，今年我們將繼續拓展平臺的功能，推動電商平臺對各業務板塊、流程的系統整合，強化客戶服務，實現電商平臺標準化、規模化，進一步擴大銷售半徑。”閆晉東說。